最近和羅戈網CEO Tracy聊了不少關於跨境業務、海外倉以及自動化與智能化發展的趨勢。
聊的不只是行業「八卦」，更多是深入探討了不同層級、不同類型倉配物流企業的生存現狀：哪些模式正在跑通、哪些企業真正賺到了錢，又有哪些深陷困局、始終難以盈利。
這些觀察和思考很有意思，也值得行業深思。整理成文，供大家參考。（內容僅代表個人觀點，若有疏漏或偏頗，歡迎指正交流。）
01 海外倉盈利模式核心要點
海外倉的盈利能力，建立在「基礎業務+增值服務」的模式之上，深入剖析其核心盈利點，能為從業者把握盈利脈絡提供關鍵建議。
倉儲費作為一項基礎收入，依據貨物佔據的庫容（如按託盤、立方米、平方英尺計量）以及存放時長（常見按天、半月或月計算）來收取。儘管這部分收入穩定，卻因市場競爭等因素，利潤相對微薄。
操作處理費涵蓋了從貨物入庫（上架）、揀貨、打包、貼標直至出庫的全流程人工操作費用。隨著業務量的增長，操作處理費成為核心收入來源之一，其規模效益顯著，精細化管理操作流程可有效提升利潤空間。
末端配送費是海外倉利潤的重要組成部分。海外倉通過與本地知名快遞公司（如UPS、FedEx、USPS等）建立合作關係，將包裹從倉庫精準送達消費者手中。憑藉批量發貨優勢獲取低價帳號，再以市場價向賣家收費，從中賺取運費差價。規模化下，這筆「配送利差」往往蘊含著豐厚的利潤。
增值服務費則是提升海外倉利潤率的關鍵所在。貼換標服務可針對退換貨商品或需更換SKU標籤的產品進行處理，滿足賣家在產品管理方面的多樣化需求；拆櫃/換箱服務在整櫃貨物到港後，進行高效的拆箱分揀，並根據實際情況為優化運費而更換合適包裝；輕加工服務提供簡單的產品組裝、個性化包裝等，為產品增添附加值。
退貨處理環節對退回商品進行細緻檢查、分類、上報，合理決定商品後續是銷毀、報廢還是重新上架，降低賣家損失；如FBA中轉/補倉服務專門為亞馬遜賣家設計，將頭程貨物先運至海外倉，再依據FBA倉庫的庫存情況和限制，分批進行補貨，有效規避FBA的倉儲限制和高峰期限流問題。
綜合來看，末端配送環節產生的價差以及高附加值的定製化服務，共同構成了海外倉利潤的核心來源。單純依賴倉儲和基礎操作業務，在當前競爭激烈的市場環境下，海外倉的盈利能力將極為有限。
02 應對平臺壓榨利潤的破局之策
在服務大型平臺賣家時，眾多海外倉面臨著「規模大、利潤低、重扣罰、負毛利」的困境，突破這一困局需要從多個維度進行戰略調整。
1）客戶結構多元化是首要策略：海外倉應主動出擊，積極開發獨立站賣家和線下零售B2B客戶。
·獨立站賣家注重品牌塑造和客戶體驗，對服務的穩定性和質量要求較高，價格敏感度相對較低。
·線下零售B2B客戶的業務模式決定了其訂單量較大且穩定，與這類客戶合作，海外倉能夠獲得更可觀的利潤空間。
·通過拓展這類客戶群體，海外倉可以降低對大型平臺賣家的依賴，優化客戶結構，提升整體盈利水平。
2）服務增值化、多元化是實現突破的關鍵路徑：海外倉需要從傳統的「物流執行者」角色，向「供應鏈解決方案提供者」轉型升級，為客戶提供銷售渠道通路、資源協同及大數據分析服務。
例如，為上遊品牌方拓展多元化的海外銷售渠道（線上&線下），助力其實現銷售增長；提供靈活的備貨策略與轉運解決方案，結合多式聯運模式，有效降低物流成本；通過深度分析庫存健康狀況，精準預測銷售趨勢，幫助客戶優化供應鏈節點布局與庫存管理，提升商品周轉效率。
同時，可開展從諮詢到落地的一站式供應鏈服務，基於客戶業務特性與市場需求，量身定製供應鏈規劃方案；推出「內外聯動、一盤貨」管理模式，打通國內外庫存體系，支持國內直發、海外倉一件代發等靈活履約方式，顯著降低客戶的備貨壓力，簡化發貨流程，提升運營效率與終端用戶體驗。
通過這些增值服務，海外倉能夠增強客戶體驗，提升客單價，開闢新的利潤增長點。
3）運營精細化與技術賦能是提升競爭力的核心手段。加大對WMS功能和智能自動化設備的投入，可顯著提升倉庫內收檢存分校包等各項操作節點的效率及質量。
先進的WMS系統能夠實現對庫存的精準管理，優化訂單處理流程，降低人力成本和錯發/漏發率，減少因操作失誤導致的平臺罰款。
通過訂單EIQ分析，科學規劃ABC庫位，定期進行不同類別產品的盤點及庫位及數量調節，能充分利用倉庫空間，降低儲存成本。
同時，憑藉自身積累的訂單體量優勢，對於末端配送公司有更高的議價權，從而爭取更低的折扣費率，進一步擴大配送環節的利潤空間。
但風險規避同樣不容忽視。海外倉在與平臺賣家合作時，需仔細審核合同條款，對可能導致高額罰款的項目進行風險預警，提前制定應對措施。除加強應對及嚴謹作業外，可通過購買相關保險等方式，將部分風險轉移給保險公司，降低因意外事件或平臺規則變動帶來的直接損失，確保企業的相對穩定運營。
03 獨立站及線下零售業海外倉的機會挖掘與實施路徑
1、獨立站賣家市場的深耕策略
1-1.核心價值定位：對於獨立站賣家而言，海外倉的核心價值在於提供穩定、可靠、快速的履約服務，以此助力獨立站品牌提升客戶體驗，增強品牌競爭力。
在競爭激烈的電商市場中，客戶體驗是影響消費者忠誠度和復購率的關鍵因素，海外倉能夠在這方面發揮重要作用。
1-2.具體實施舉措
·定製化服務打造：為滿足獨立站賣家的品牌化需求，海外倉應提供專屬的包裝方案，如設計獨特的包裝箱、插入定製化的贈品或感謝卡，從細節處彰顯品牌特色，提升消費者的購物感知。
·多渠道整合：鑑於獨立站賣家可能同時在多個平臺開展銷售業務，海外倉需具備整合多渠道訂單及多配送渠道的統倉共配的能力。幫助客戶管理來自Shopify、Magento、自有等不同獨立站平臺以及eBay、Amazon等電商平臺的訂單，在同一倉庫內實現統一處理，提高訂單處理效率，統一向不同的末端配送公司議價發運從而降低運營成本。
·數據接口打通：實現與主流獨立站平臺的API無縫對接，確保訂單信息、庫存數據能夠實時自動同步。這一舉措可減少人工操作帶來的失誤和延遲，提升運營的準確性和時效性，使賣家能夠及時掌握業務動態，做出科學決策。
·定製化解決方案：針對獨立站賣家對物流時效性的高要求，海外倉可推出「1VS1」解決方案。該產品整合前臺資源對接、數據預測、Inbound、庫存管理、Outbound、配送、逆向售後、C類品處置等環節，提供一站式全鏈路履約及協同服務，確保貨物能夠快速、準確地送達消費者手中，滿足獨立站賣家在物流服務上的差異化需求。
2、線下零售（B2B）市場的開拓策略
2-1. 核心價值呈現：作為線下零售企業的區域配送中心（RDC），海外倉能夠為其提供B2B批發配送、門店補貨、線下活動備貨等關鍵服務，優化線下零售企業的供應鏈體系，提高運營效率。
2-2. 具體實施要點
·線下門店賣場倉配能力建設：線下商超等零售客戶在補貨時，往往涉及BCCB的倉內操作模式（即有2B的整進整出，又有2C的整進零出），及帶板運輸、大件貨物的運輸或送裝一體的需求。海外倉需具備專業的設備和人員，能夠高效處理這類貨物的裝卸、運輸和配送，確保貨物及時、安全地送達門店。
·項目制合作開展：針對客戶的季節性促銷、新品上市等重要活動，海外倉應提供專項的倉儲和配送解決方案。根據活動的特點和需求，提前規劃倉儲空間，優化配送路線，確保貨物能夠在活動期間及時供應，滿足市場需求。
·庫存共享實現：幫助線下零售客戶實現線上（獨立站/平臺）和線下門店的庫存共享和聯動管理，實現線上線下一盤貨。通過實時共享庫存數據，使客戶能夠合理調配庫存資源，減少庫存積壓，提高庫存周轉效率，降低備貨及運營成本，提升企業的整體競爭力。
04 歐美末端配送紅利期的研判與未來走向
當前，歐美末端配送市場中，海外倉憑藉貨量優勢從快遞公司獲取優惠折扣，再以市場價向賣家收費的價差模式仍存在一定利潤空間，但「紅利期」正逐漸收窄。
市場競爭的白熱化是導致紅利收窄的重要因素。近年來，海外倉數量呈現爆發式增長，眾多從業者湧入市場，同行之間為爭奪客戶資源，展開激烈的價格戰。這種惡性競爭不斷壓縮價格空間，使得海外倉在末端配送環節的利潤逐漸減少。隨著網際網路技術的發展和信息傳播的便捷性提升，賣家的比價能力日益增強。
同時，快遞公司的官方價格也愈發透明，海外倉通過信息不對稱獲取高額差價的難度加大。人力、地租、能源等成本在歐美地區持續上漲，這直接增加了海外倉的運營成本。在成本上升而收費價格難以同步提高的情況下，末端配送業務的利潤被進一步侵蝕。
亞馬遜、沃爾瑪等電商巨頭憑藉強大的資金和技術實力，大力發展自建物流體系。這些巨頭的物流配送成本和效率優勢，對第三方海外倉服務商形成了巨大的競爭壓力，進一步擠壓了第三方海外倉在末端配送市場的份額和利潤空間。
綜合以上因素，預計純粹依賴「吃價差」的末端配送模式，其紅利期還能維持2 -3年左右（不確定，可能更短）。此後，該市場將逐漸進入微利和穩定發展階段。
未來，歐美末端配送市場的真正「紅利」，將不再來自外部價差，而是源於海外倉自身效率的提升與綜合服務能力的構建。
一方面，通過引入自動化設備——如自動分揀系統、智能搬運機器人、AGV貨到人系統等——可顯著提升倉內作業效率，降低對人力的依賴，緩解當地用工成本高、穩定性差的痛點；
另一方面，通過優化管理流程，結合大數據分析實現精準的庫存預測、智能補貨、動態波次管理和最優配送路徑規劃，進一步提升整體運營效能。
更重要的是，具備一體化解決方案能力的企業將脫穎而出：即從單一倉儲配送，向「倉配+履約+數據+服務」集成轉型，為品牌出海提供端到端的供應鏈支持。
05 東南亞海外倉的利潤剖析與分配邏輯
東南亞市場在電商業務形態、物流環境等方面與歐美市場存在顯著差異，這決定了其海外倉的利潤來源和分配模式具有獨特性。
在東南亞電商市場，社交電商與直播電商已成為主流業態，以 TEMU、SHEIN、TikTok Shop、Shopee 為代表的平臺發展迅猛，持續重塑消費習慣與商業邏輯。這類業務模式高度依賴爆款驅動，流量集中、轉化迅猛，往往在短時間內爆發海量訂單，對供應鏈響應速度和物流履約能力提出極高要求。
在此背景下，倉內操作費成為海外倉利潤的重點來源。由於訂單波動性大，一旦出現爆款產品，需要在短時間內完成大量的預處理、貼標、分揀、打包等操作，操作頻次和複雜度遠高於常規業務，因此這部分操作費收入佔比和利潤空間相對更大。
在末端配送方面，東南亞本土快遞公司數量眾多，競爭異常激烈，如J&T、SPX、LAZADA、Flash、Ninja Van等。激烈的競爭導致價格非常透明，與歐美市場相比，海外倉在末端配送環節的價差空間極為有限。
因此，東南亞海外倉的利潤重心從前端的「配送價差」向後轉移至後端的「倉內操作效率」。 對於直播電商客戶等業務形態特殊的客戶群體，海外倉的利潤分配更傾向於那些能夠提供穩定、高效服務的倉庫。
例如，在應對直播帶來的峰值訂單時，海外倉若能提供溢價服務費（如夜間操作、緊急訂單處理），滿足客戶在特殊時段的緊急需求，同時憑藉高效的訂單處理能力確保貨物及時準確發出，提升客戶滿意度和粘性，就能在利潤分配中佔據更有利的地位。相比之下，配送環節在利潤分配中的佔比相對降低，利潤分配更多地向倉內操作環節傾斜。
06 歐美及東南亞倉配行業的綜合對比與戰略選擇
1、優勢層面
1-1.歐美市場
·市場成熟度高：經過長期的發展，歐美電商市場需求穩定，各項規則清晰明確，為海外倉企業提供了相對穩定的經營環境，便於企業制定長期發展戰略。
·客單價水平高：消費者的消費能力和購買意願較強，使得單票貨物的利潤絕對值較高。這意味著海外倉在相同業務量的情況下，能夠獲得更為可觀的利潤。
·基礎設施完備：物流網絡覆蓋廣泛且高效，IT系統先進，支付體系成熟，為海外倉的運營提供了堅實的支撐，有助於提升服務質量和運營效率。
1-2.東南亞市場
·增長勢頭迅猛：作為全球電商增速最快的區域之一，市場潛力巨大。隨著網際網路普及和消費升級，東南亞電商市場規模將持續快速擴張，為海外倉企業帶來廣闊的發展空間。
·人力成本優勢：與歐美相比，東南亞地區的人力成本較低，這在一定程度上降低了海外倉的倉儲運營成本，提高了企業的利潤空間。
·行業格局未定：目前東南亞倉配行業尚未形成完全壟斷的市場格局，行業內仍存在眾多機會，新進入者有較大的發展機會和上升空間。
2、劣勢層面
2-1. 歐美市場
·競爭態勢激烈：眾多企業紛紛湧入歐美市場，導致市場競爭異常激烈，陷入紅海競爭狀態。同行之間的價格戰等競爭手段，嚴重壓縮了企業的利潤空間。
·運營成本高：人力成本、租金成本以及合規成本持續攀升，增加了海外倉的運營負擔，對企業的盈利能力構成嚴峻挑戰。
·傳統紅利消退：如末端配送等傳統利潤點，由於市場競爭、成本上升等因素，利潤空間逐漸收窄，海外倉企業需要尋求新的盈利增長點。
2-2. 東南亞市場
·基礎設施不均衡：東南亞各國的經濟發展水平和基礎設施建設存在較大差異，部分地區的物流網絡、交通設施等不夠完善，影響了海外倉服務的覆蓋範圍和配送效率。
·規則複雜多變：各國在政策、海關、稅務等方面的規則各不相同，且變化較為頻繁，增加了海外倉企業運營的難度和不確定性，需要企業投入更多的資源來應對合規問題。
·價格敏感度高：由於客單價相對較低，消費者對物流費用更為敏感，這限制了海外倉企業在價格方面的調整空間，對企業的成本控制和服務定價能力提出了更高要求。
3、市場開拓選擇建議
3-1. 適合歐美市場的企業類型與策略：資金雄厚、經驗豐富的企業更適合進入歐美市場。這類企業具備足夠的資源來應對歐美市場高昂的運營成本和激烈的競爭環境。
同時，追求穩定現金流和品牌效應的企業也可將歐美市場作為重點。
在策略上，企業應聚焦於做深做精業務，通過加大對技術研發和自動化設備的投入，提升運營效率，降低成本。深入挖掘高附加值服務領域，如為客戶提供定製化的供應鏈解決方案、高端的增值服務等，以提升客戶滿意度和忠誠度，樹立良好的品牌形象。
3-2. 適合東南亞市場的企業類型與策略：具備靈活性、能夠快速適應市場變化的企業在東南亞市場具有競爭優勢。願意深入本地化運營，充分理解各國差異的團隊也更易在東南亞市場取得成功。
在策略方面，企業應緊緊抓住市場增長紅利，積極與電商平臺開展合作，共同成長。通過優化運營流程、提高服務效率，以規模效應和高效的運營模式取勝。同時，注重本地化團隊建設，深入了解當地市場需求和文化特點，制定針對性的市場策略。
4.理想布局模式：對於有實力的企業，理想的狀態是在歐美和東南亞雙市場進行布局。通過雙市場布局，企業可以分散風險，避免過度依賴單一市場。在歐美市場獲取穩定的現金流和高端客戶資源，在東南亞市場抓住快速增長的機遇，實現業務的多元化發展。但這種雙市場布局需要企業具備強大的資金實力和高效的運營團隊，以應對不同市場的複雜環境和多樣化需求。
上述觀察，源於筆者在甲方、乙方、第三方多方角色中的親身實踐，結合與羅戈網Tracy的深入交流與系統學習，所思所感，皆來自一線真實場景。
由此更加堅定一個判斷：跨境出海，依然是物流行業中最具長期價值的賽道之一。
客戶永遠「既要又要還要」——但正是這些「難」，才讓突破更有價值。